Sei certa di saper negoziare?

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Che differenza c'è tra giungere a un compromesso e negoziare? È fondamentale, perché uno porta all'infelicità e l'altro alla felicità; vediamo come.
Immagina uno scenario lineare – è questo che si adatta di più al tema del compromesso: a un'estremità della linea ci sei tu o il tuo gruppo, e all'estremità opposta c'è l'altro o il suo gruppo. Vi trovate in due punti diversi della linea perché avete delle posizioni differenti: tu sei fautrice di una soluzione e l'altro ne propone una lontana o addirittura opposta. Giungere a un compromesso significa spostarsi esattamente su questa linea, per avvicinarsi; il che, a sua volta, vuol dire che ognuno lascia la propria posizione originaria per andare incontro all'altro, fermandosi dove il gioco di forze stabilisce il punto d'arrivo. Comprendersi, in questo caso, non è necessario, nè previsto; bisogna solo rintracciare la linea di collegamento e la direzione verso cui muoversi per ridurre le distanze.
Nella negoziazione la faccenda è diversa: lo scenario non è affatto lineare, somiglia più a un'immensa rete, in cui le connessioni tra i vari puntini (due dei quali rappresentano la tua posizione e quella dell'altro) possono avvenire tramite molti percorsi, non uno soltanto. Qui sono essenziali empatia, comunicazione e comprensione, oltre che disponibilità a spostarsi, poiché si tratta di creare, proprio attraverso il riconoscimento delle ragioni e dei bisogni propri e dell'altro, un nuovo movimento, giungendo in un luogo indefinito della rete, dove esiste una terza soluzione che va benissimo a entrambe le parti. È alquanto improbabile che tale zona di arrivo sia a metà strada tra le due di partenza; solitamente va a collocarsi in un'altra area dello spazio, più o meno vicino all'una o all'altra posizione iniziale – questo non è importante. Ciò che conta è che si tratta di un luogo dove si arriva insieme, attraverso la comprensione reciproca delle motivazioni ed esigenze, e con il concreto e manifesto rispetto verso le scelte e le priorità dell'altro.

Cosa serve, quindi, per riuscire a negoziare?

Una serie di risorse interiori, competenze psicologiche, relazionali e spirituali di cui si può disporre o che, all'occorrenza, possono anche essere apprese ed esercitate:
1) uno spirito egualitario di base, che rende fermamente convinti del fatto che nessuno è più intelligente, più in diritto o più importante di nessun altro;
2) la pazienza, perchè un processo volto alla negoziazione può essere assai più lungo di uno volto al compromesso, anche se, a lungo andare, i suoi risultati si rivelano più stabili e duraturi;
3) l'abilità a comunicare: per negoziare con efficacia non basta intuire, capire in grandi linee, afferrare i concetti, bisogna saper andare in profondità, soffermarsi sui dettagli, fare brainstorming insieme, analizzare tutte le sfumature, fino a disegnare una decisione comune che somigli a una vera e propria opera d'arte!
4) La perla: la disponibilità a lasciarsi trasformare dalla relazione interpersonale. Già, perché quando si accetta di fare questa danza assieme all'altro, anche se l'obiettivo di partenza è solo giungere a una decisione comune per poter fare qualcosa di concreto, alla fine della coreografia ci si scopre come delle persone un po' nuove, che esplorando un territorio diverso (l'altro) ricevono lo stesso effetto che si prova facendo un viaggio, e questo è esattamente ciò che, a livello esistenziale, dona grande valore umano alla negoziazione.

Perché compromesso = infelicità e negoziazione = felicità

Nessuno, sostanzialmente, vuole solo prendere una decisione e fare qualcosa; tutti, invece, usiamo questi mezzi per realizzare il fine ultimo della vita che è essere felici. I processi e le decisioni hanno un senso nella misura in cui ci avvicinano a questo obiettivo.
Detto ciò, se io sono costretta, per una pressione interna o esterna, a spostarmi dalla mia posizione, abbandonando i miei punti di vista e bisogni, rinunciando a una parte della mia identità, senza essere compresa e senza comprendere neppure ciò verso cui mi sto muovendo, come faccio a essere soddisfatta? Siamo esseri umani, abbiamo un'anima, una coscienza, un'intelligenza; nessuno è felice di essere una mucca che deve solo fare il latte, questo non basta, soprattutto al giorno d'oggi.
La questione è ben diversa se, assieme al raggiungimento dell'obiettivo, per me è previsto un viaggio, un'avventura in un nuovo mondo, la scoperta di prospettive e possibilità diverse, nonché il profondo piacere che dà l'ascoltare e l'affermarsi in un clima di empatia, l'ispirarsi e lo stimolarsi a vicenda, il rendersi utile e il trovare che, anche dall'altra parte, c'è una persona che vuole fare lo stesso con noi. Questo nutre profondamente, oltre a consentire di raggiungere un obiettivo – e non è un caso che il risultato che si produce in questo modo è più stabile e durevole di quello possibile tramite il compromesso: quest'ultimo, infatti, a lungo andare inevitabilmente genera insoddisfazione, frustrazione e rancore, mentre la negoziazione dona vitalità, unione e reciproco riconoscimento.